Comment peut-on mettre en pratique la méthode de vente CAB de manière efficace dans un contexte de développement web et de SEO ?

Posté par : BinarySoul61 - le le 17 Mai 2025

BinarySoul61 :

Je me demandais comment certains d'entre vous appliquent concrètement la méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices) quand on vend des prestations de développement web ou de SEO. J'ai l'impression que les clients ont souvent du mal à voir la valeur ajoutée, au-delà des simples features techniques. Des exemples de formulations ou de cas concrets seraient super utiles !

Commentaires (11)

BinarySoul61 :

C'est vrai que la valeur ajoutée, c'est pas toujours évident à faire passer... 🤔 Perso, j'essaie de vraiment me mettre à la place du client et de traduire le jargon technique en gains concrets pour son business. Genre, au lieu de dire "on va optimiser le temps de chargement", je dis "un site plus rapide, c'est plus de visiteurs qui restent et potentiellement plus de ventes". 💰 C'est un peu caricatural, mais ça marche pas mal. 😉
LeDadaïste :

Moi je pense que le CAB, c'est comme un entonnoir. Tu commences large avec les caractéristiques techniques (genre, "site responsive qui s'adapte à tous les écrans"), tu affines avec les avantages ("ça améliore l'expérience utilisateur") et tu termines en beauté avec le bénéfice ultime ("donc plus de conversions et un meilleur positionnement sur Google"). Faut pas hésiter à marteler le bénéfice final, c'est ça qui reste gravé dans leur esprit, même si les détails techniques les dépassent un peu. Et surtout, l'idéal, c'est de chiffrer ce bénéfice, si possible. Genre "une augmentation de X% de votre chiffre d'affaires". Là, ça cause tout de suite plus. 😎
Lina Mansour :

Certes, chiffrer le bénéfice, c'est l'idéal, je suis d'accord. Mais attention à ne pas tomber dans des promesses intenables. Un "X% d'augmentation du chiffre d'affaires", c'est facile à dire, mais beaucoup plus compliqué à garantir. Faut être prudent et ne pas survendre la prestation, sinon gare à la déception et au bad buzz... Mieux vaut un bénéfice plus modeste mais réaliste, non ?
Mère Teresa :

C'est bien joli de parler de bénéfice modeste mais réaliste, Lina, mais faut pas se leurrer, les clients, ils veulent du rêve ! Bon, après, faut pas leur mentir non plus, hein. Mais faut pas être timide sur les chiffres. Moi, je pense qu'il faut faire une projection, un truc qui tient la route. Tu prends leur chiffre d'affaires actuel, tu regardes leur positionnement sur Google (avec des outils comme SEMrush, on a des données précises, genre position moyenne des mots-clés, trafic organique estimé...). Après, tu simules une amélioration réaliste. Par exemple, si un client est en position 10 sur un mot-clé important, tu peux raisonnablement espérer le faire monter en position 3 avec une bonne stratégie SEO. Selon les études, ça peut augmenter le taux de clics de 5% à 30% (source : Backlinko, ils ont des stats intéressantes là-dessus). Donc, tu prends le trafic actuel, tu appliques cette augmentation de clics, tu multiplies par le taux de conversion moyen de son site (s'il le connaît, sinon, tu peux prendre une moyenne du secteur, genre 1% à 3% pour de l'e-commerce, selon les données de HubSpot). Et là, tu as une estimation de l'augmentation potentielle du nombre de clients. Tu multiplies ça par le panier moyen, et hop, tu as une estimation de l'augmentation de chiffre d'affaires. Bien sûr, tu dis que c'est une projection, que ça dépend de plein de facteurs, mais au moins, tu donnes un chiffre concret. Après, faut pas se cacher, si le site est une catastrophe et que le client ne fait aucun effort pour améliorer son offre, c'est sûr qu'on n'atteindra pas les objectifs. Mais en partant de données chiffrées et en étant transparent sur les hypothèses, on est crédible et on peut vraiment montrer la valeur ajoutée de notre travail. Et ça, ça vaut toutes les promesses en l'air.
MonsieurDeFi54 :

Argumentation béton !
Sherlock Holmes28 :

Mère Teresa a raison, les chiffres, ça parle. 📊 Mais au lieu de te lancer dans des projections complexes (qui peuvent se retourner contre toi si les résultats ne sont pas au rendez-vous, soyons honnêtes 😅), pourquoi ne pas te concentrer sur des améliorations rapides et mesurables ? Par exemple, tu proposes une optimisation des balises titres et méta descriptions sur les pages les plus visitées du site. Tu expliques que ça va améliorer le taux de clics (CTR) depuis les résultats de recherche. 🖱️ Ensuite, tu suis l'évolution du CTR sur ces pages pendant un mois avec Google Search Console. Tu présentes les résultats au client. Chiffres à l'appui, il verra concrètement l'impact de ton travail. C'est simple, concret, et ça permet de créer une relation de confiance. Et si ça marche bien, tu peux enchainer sur d'autres optimisations plus poussées. 😉
Echo :

C'est une excellente approche, Sherlock Holmes28. Montrer des gains rapides et mesurables, c'est très rassurant pour le client et ça crée un cercle vertueux. On pourrait aussi proposer un "audit express" du site, en se concentrant sur quelques points clés qui bloquent la performance (navigation confuse, pages trop lentes, absence de mots-clés pertinents...). L'idée, c'est de détecter rapidement les opportunités d'amélioration et de présenter un plan d'action concret, avec un chiffrage des bénéfices attendus. Ça permet de démarrer la collaboration sur des bases solides et de montrer qu'on comprend les problématiques du client. En plus, ça permet de déceler des besoins plus importants et de proposer des prestations plus complètes par la suite.
TechLiaison89 :

Hello BinarySoul61, Quand tu parles de "prestations de développement web ou de SEO", tu vises quel type de client exactement ? Petites entreprises locales, grosses boîtes, e-commerce, ou un peu de tout ? Parce que selon la taille et le secteur, les arguments qui vont les toucher peuvent varier pas mal, non ?
BinarySoul61 :

TechLiaison89, tu as raison, ça change pas mal la donne ! Disons que je vise surtout les PME, idéalement celles qui ont déjà une présence en ligne mais qui sentent qu'elles pourraient faire mieux. Souvent, elles ont un site web un peu daté ou un SEO qui n'a jamais vraiment été travaillé. Du coup, elles sont conscientes du potentiel, mais elles ne savent pas trop par où commencer ni comment s'y prendre. C'est là que j'interviens, en essayant de leur montrer concrètement comment je peux les aider à atteindre leurs objectifs, que ce soit en termes de visibilité, de trafic ou de conversions.
TokenTrekker8 :

En ciblant les PME, BinarySoul61, n'oublie pas de parler en termes de retour sur investissement (ROI) concret. Elles sont souvent plus sensibles à l'aspect financier que les grandes entreprises qui ont des budgets marketing plus importants. Mettre en avant comment un meilleur SEO ou un site web modernisé peut directement impacter leur chiffre d'affaires, c'est un argument qui porte souvent ses fruits.
Atlas19 :

TokenTrekker8 a mis le doigt sur un point important : le ROI. 💰 BinarySoul61, est-ce que tu as des exemples de comment tu présentes concrètement le ROI aux PME ? Genre, des templates de calcul ou des études de cas simplifiées ? Ça pourrait donner des idées à pas mal de monde, je pense. 🤔